Uploaded byTakashi Tsutsumi
Startup weekendnext infosession
Startup Weekend NEXT Tokyoのinfo sessionの時の資料です。２０１３年４月１０日から５月１５日まで赤坂のco-working space hatchで開催中。この後は他の都市でも開催します！
Startup weekendnext infosession
- 1. Startup Weekend NEXTTokyo p y インフォメーションセッション April, 2013 註：本資料の内容は、個人の見解に基づいており、所属する組織の見解を示すものではありません。 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 2. インストラクター紹介 堤 孝志 飯野 将人 •金融機関系VC所属のベンチャー •金融機関、外資系金融、金融機関系 キャピタリスト VCを経て現在はナント・モバイル株式 •キャリアのスタートであった商社時 会社COO 代から一貫して新規事業の立ち上 •ナント・モバイルはモバイル向けの画 げに取り組む 像認識技術やAR技術の事業化に取り •何年ものベンチャー支援経験から 組む米国発のスタートアップ おぼろに学んできたノウハウが •堤と共に顧客開発モデルの普及啓蒙 「Four Steps to the Epiphany」に見 Four に取り組むかたわら、自ら経営するナン 事に言い尽くされていることに衝撃 ト・モバイルで同モデルの実践に取り組 をうけ、原著者に直接掛け合って同 む 書を翻訳出版、顧客開発 デ 書を翻訳出版、顧客開発モデルの ジ デ 仮説 構築 そ 検証 •ビジネスモデル仮説の構築とその検証 普及に取り組んでいる に協力していただけるパートナーを探し ています！ 2 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 3. NEXTとは 顧客視点を徹底的に追及しながら新しいビジ ネスを立ち上げるためのプロセスを学ぶため ネ を立ち上げるため プ セ を学ぶため の5週間の実践的起業家教育プログラム 3 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 4. 背景 Startup Weekendでは週末54時間でアイデアからプロダクト とビジネスモデルを構築するプログラムを提供 その卒業生から「その次はどうすれば良いのか？」という声 が多くなってきた が多くな きた そこで 構築したビジネスモデルに基づいて事業を立ち上げ そこで、構築したビジネスモデルに基づいて事業を立ち上げ て行くに際して、そのプロセスを学びながら実行する「NEXT」 ステップを提供することに。 このために、Startup Weekendと、スタートアップ経営を科学 する起業家教育の第 人者スティ ブ ブランク氏がタッグ する起業家教育の第一人者スティーブ・ブランク氏がタッグ を組み、同氏が提唱する「顧客開発モデル」に沿って、事業 立ち上げプロセスを実際に行ってみるワークショップ形式の プ グラムを用意したもの。 プログラムを用意したもの。 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 5. NEXTのゴール スタートアップ立ち上げの新潮流リーンスタートアップにおいて、キーにな る顧客開発のプロセスを身につける 自分たちのビジネスについて 顧客ニ ズがあるのか？そもそも顧客は 自分たちのビジネスについて、顧客ニーズがあるのか？そもそも顧客は 誰なのか？何故ニーズがあるのか、どうやって儲けたらよいのかを知る 一人ではなく集団で初期の事業立ち上げプロセスを練習し、様々な視点 ・経験に基づき、楽しくワイワイ、ビジネスモデルを検証を進める。 （NEXTでビジネスモデルの検証が首尾よく進んだらスタートアップを実際 に立ち上げる？） 5 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 6. カリキュラム概要 （StartupWeekend NEXT標準カリキュラムに準拠） 第1回：4月10日（水）19:00-21:30 オリエンテーション 初期のビジネスモデル仮説の発表 宿題：次回クラスまでに15人以上の顧客候補とのインタビューを行い、必要に応じて更新版のビジ ネスモデル・キャンバスを作成する。 第2回：4月17日（水）19:00 21:30 第2回：4月17日（水）19:00-21:30 キーコンセプト確認：バリュープロポジション 顧客インタビュー結果と更新版ビジネスモデル・キャンバスの発表 宿題：第１回同様 第3回：4月24日（水）19:00-21:30 キーコンセプト確認：顧客セグメント 顧客インタビュー結果と更新版ビジネスモデル・キャンバスの発表 宿題：第1回同様 第4回：5月8日（水）19:00-21:30 キーコンセプト確認：チャネルと売上 顧客インタビュー結果と更新版ビジネスモデル・キャンバスの発表 宿題：第1回同様 第5回：5月15日（水）19:00-21:30 最終版ビジネスモデル キャンバスの発表 最終版ビジネスモデル・キャンバスの発表 6 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 7. 事前課題 以下の課題図書・ビデオを熟読・視聴の上、自分たちが立ち上げようとしているビ ジネスについて、ビジネスモデル・キャンバスを作成してくること（第1回授業で発 ジネスについて ビジネスモデル キャンバスを作成してくること（第1回授業で発 表）。 『スタートアップ・マニュアル』（翔泳社）の第1章～第4章 Ud it ( Udacity(www.udacity.com)へのサインナップ及び『How t B ild a Startup- EP245』 d it ) のサインナ プ及び『H to Build St t のビデオ視聴（英語音声のみ。一部日本語字幕付き） 別途指定するビデオ教材等の視聴 （任意）準備クラスの受講: Startup Weekend NEXTへの参加の上で必要となる基礎 知識（顧客開発モデル、リーンスタートアップ、ビジネスモデル・キャンバス）について、 その概略を学習するものです。これらの知識に不安のある方、独習したものの良く分 からない方は御参加ください。 参加における諸注意 公開した場での相互学習となりますので 他の人と情報共有をしたくない方は参加を 公開した場での相互学習となりますので、他の人と情報共有をしたくない方は参加を 御遠慮ください。 原則全てのクラスへの出席が求められます。 7 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 8. 想定する参加者 スタートアップの経営者・役職員 スタ トアップの経営者・役職員 企業内での新規事業担当者 スタートアップの創業を目指す方 スタ トアップの創業を目指す方 Startup Weekendの卒業生 技術の商業化担当者 インキュベーターやアクセラレーターの参加者又は 応募予定者 ビジネスプランコンテストへの出場希望者 など 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 9. 顧客開発モデルとは 註：本資料の内容は、個人の見解に基づいており、所属する組織の見解を示すものではありません。 9 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 10. 新規事業とは 「ベンチ 「ベンチャー創業」と「社内新規事業の立ち上げ」 創業 と「社内新規事業の立ち上げ 特徴 • 製品・サービス：ない。これから開発。 • 顧客：いない。これから開拓。 • 売上：ゼロ。これから。。。 • そもそもビジネスモデルも確立されていない。 • 人：自分だけ（または数名の創業チームだけ） ゼロから新しい事業を立ち上げていくこと 10 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 11. 新規事業の計画例 株式会社○○○ 2500 IPO 2000 1500 百万円 1000 500 0 2008 2009 2010 2011 2012 -500 売上 営業利益 製品コ 製品開発 評価試験 開発計画 ンセプト 出荷開始 作り 販売開始 営業CF 準備・無償 本格販売 ベータ版提 営業・マーケ計画 供 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 11
- 12. しかし、 計画通り立ち上がる新規事業は ほんの一握りでしかない。 ほんの 握りでしかない 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 12
- 13. 新規事業立ち上げの失敗の原因 自分では良い製品・サービスだと 思ったが、そう思って買う・使う人 が殆どいなかった。 が殆どいなか た 13 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 14. 新規事業立ち上げの失敗の原因 しかもそのことに 多額を投じて 開発を行い を 発売するまで 気付 気付かなかった 14 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 15. どうしたら 新規事業立ち上げの げ 失敗リスクを 減 す 減らすことができるのか？ きる 15 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 16. それに答えるのが それに答える が 「顧客開発モデル」 「顧客開発 デ 提唱者の Steve Blank氏 St Bl k氏 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 （聞いて検証） （売って検証） （リーチを検証） （本格拡大） ピボット （軌道修正） 16 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 17. リーンスタートアップとの関係 顧客開発とアジャイル開発の融合 17 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 18. 顧客開発モデルの根底にある考え方 ゼロから立ち上げる 新規事業では 新規事業 は 自分がこうだと思って いても、 必ずしもそうとは限ら ないことが多い。 ないことが多い 18 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 19. だから 先ずやるべきことは 製品開発ではなく 顧客と話をして 何が正しくて 何が違うのか 突き止める必要がある Source: Steve Blank 探索vs.実行 19 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 20. スタ トアップの経営とは スタートアップの経営とは “A Startup is Not a Smaller Version of a Large Company . A startup is an organization formed to search for a repeatable and scalable business model.” スタ トアップは大企業の小型版ではない。スタ トアップとは、 「スタートアップは大企業の小型版ではない。スタートアップとは、 再現可能でスケーラブルなビジネスモデルを探索するための一 時的な組織である。」 “Search Versus Execution” 「大企業では）実行が大事であるのに対して（スタートアップで は）探索が大事。」 は）探索が大事 」 探索 vs. 実行 引用元は共にSteve Blank氏 20 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 21. 正しいことを突き止めるまでは 経営資源を温存する（特にオカネ） 思い込みで突き進んではいけない。 21 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 22. 顧客開発モデルによる 新規事業の立ち上げ方 22 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 23. よくある新規事業の立ち上げプロセス あ 新規事業 げ （アンチパターン） ¥ ¥ 開発費用 ¥ ¥ ¥ ¥ 販売費用 ¥ ¥ ここで初 めて誰も コンセプト 開発 テスト 発売 欲しがら ないことに 気づく これらの先行投資が全て無駄になる。 23 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 24. 発売を先にもってくる。 （仮仮） 但し、仮の発売。 但し 仮の発売 誰も欲しがらな 発売 いと気づく コンセプト 開発 テスト 発売 無駄はここだけ 損失小さい 24 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 25. コンセプト プ 誰も欲しがらな いと気づく （仮仮） 無駄はここだけ 発売 損失小さい やりなおし可能 コンセプト 小さく テスト 発売 その２ 開発 （仮仮） （仮） 誰も欲しがらないと 発売 ＯＫ 発売 気づく 無駄はまだここだけ 損失小さい 25 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 26. コンセプト 小さく テスト 発売 その２ 開発 （仮仮） （仮） 誰も欲しがらないと気づく 発売 発売 無駄はここだけ損失小さい やりなおし可能 コンセプト 小さく 小さく テスト 発売 その３ 開発 開発 （仮仮） （仮） （仮） 発売 発売 発売 ニーズがあることを少しずつ確認（仮説検証）をしながら進める 確認できるまでは開発費用や販売費用を抑制する 確認 きるま は開発費用や販売費用を抑制する 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 26
- 27. 顧客開発のプロセス コンセプト ゼ からの ゼロからの 開発 テスト 発売 新規事業立ち上げのための 標準的プロセス 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 誰もが踏襲できる （聞いて検証） （売って検証） （リーチを検証） （本格拡大） 進捗が図れる ピボット （軌道修正） 4つのステップで、顧客を相手に仮説検証を繰り返し、再現可能でスケーラブルな ビジネスモデルを探索する。 27 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 28. どうしたらお金をかけずに ニーズの有無や儲け方を ズの有無や儲け方を 確認 確認できるのか？ 28 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 29. 顧客開発の実践におけるポイント ニーズのメカニズム（バリュープロポジション） 仮説検証 ミニマムバイアブルプロダクト ピボット ピボ ト アーリーアダプター 29 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 30. 実践のポイント① ニーズではなく ズではなく そのメカニズムの存在を ズ 確認する。 Source: Steve Blank 30 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 31. ニーズの確認方法 「顧客にこんなのあったら 欲しいですか？」と聞く。 欲しいですか？」と聞く ・これまで無かった新製品はすぐには理解できない。 ・これまで無かった新製品はすぐには理解できない ・顧客は本当のことを言わないことも多い。 31 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 32. ニーズはどうして生ずるのか？ 成し遂げたい仕事・行為 （Job To Be Done) 課題 願 願望 不満 欲しい！ 解決策となる製品 ニーズそのものでなく、ニーズを発生するメカニズムがあることを顧客に聞 ニ ズそのものでなく ニ ズを発生するメカニズムがあることを顧客に聞 いて検証する。 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 33. さらに 課題・願望の切実さも重要 現状何か対策を 打っているか 打 ているか その対策に不満があるか 顧客発見インタビューではこれらのことを聞き出す。 顧客発見インタビューではこれらのことを聞き出す 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 34. バリュープロポジション（価値提案） 顧客にとっての価値（ベネフィット） 顧客は価値があるから買う。 顧客は価値があるから買う 製品ができること ≠ 顧客にとっての価値 製 顧 仮説検証では、製品機能でニーズを確認するの ではなく、価値があるかどうかで確認する。 価値は２種類 ペイン（課題が解決される） が ゲイン（何かを得られる） ペインの方が強いニーズにつながる。 重要！価値は人によって異なる（ペインかゲインかさえ） 重要！価値は人によ て異なる（ペインかゲインかさえ） 34 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 35. 実践のポイント②：仮説検証 仮説を紙に書き出し 共有する。 仮説構築 仮説を検証する上で 最適な実験方法を検 討する。 実験は最もリソ ス 実験は最もリソース 学び 実験 がかからない方法で 行う。 • Minimum Viable Product(MVP) 検証 • 仮説検証のサイクル を小さく早く回す。 35 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 36. 仮説構築：ビジネスモデル・キャンバスを活用 仮説構築：ビジネスモデル キャンバスを活用 KP KA VPバリュープロポジション CR CS顧客セグメント 顧客との関係 キー・アク 顧客属性or ティビティー ミニマムバイア キ キー・パートナー トナ 典型顧客像 ブルプロダクト KR CH 仕事・行為 顧客にとって その際の の価値 チャネル 課題/要望 キー・ リソース C$ R$ コスト構造 売上 出典：ビジネスモデルジェネレーション（Alex Osterwalder他著、翔泳社）を改変 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 36
- 37. まず、頭の中にあるビジネスモデルに関する考えを、 キャンバスに落とし込む。 キ バ 落とし込む 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 38. しかし、ゼロから立ち上げる新規事業ではビジネスモデルとそ の構成要素は「仮説」にすぎない。 の構成要素は「仮説」にすぎない← 重要！ 「スタートアップとは、再現可能でスケーラブルなビジネスモデルを探 求するための一時的な組織である。」 求するための 時的な組織である 」 by Steve Blank 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 39. 実験 検証 実験・検証 最も不透明なバリュープロポジションと顧客セグメント（の仮説）を顧客候補 顧 顧 へのインタビューで検証する。 （= Product Market Fitの確認） 出産祝いをグループで贈る時っ て色々面倒ではありませんか？ 贈り物を皆で選んだり、後日の 贈り物を皆で選んだり 後日の グループではあまり出産祝いは グル プではあまり出産祝いは 精算とか？ 贈らないですね。 精算も銀行振り込みで済ますこ とが多いです。 えっ。。。。（汗） 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 40. 検証結果を元にビジネスモデル仮説を修正（ピボット） し、正しいという確信が得られるまで、検証を繰り返す。 し し と う確信が得られるま 検証を繰り返す 出典：ビジネスモデルジェネレーション（Alex Osterwalder他著、翔泳社）を改変 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 41. 実践のポイント③ 必要最小限の製品で ニーズを検証する。 ニ ズを検証する 41 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 42. なぜか？ 製品・サービスは得てして膨らみがち。 製品 サ ビスは得てして膨らみがち しかし、顧客が別に要らないとする部分は無 駄（時間・資金・手間の点で）でしかない。 ニ ズを確認し、ビジネスモデルを検証する ニーズを確認し、ビジネスモデルを検証する という目的を達成できれば十分。 ミニマムバイアブルプロダクト （MVP） 出典：「Lessens Learned」、Eric Ries 42 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 43. MVPとは もしあなたが美味しいドーナツを作るのが上 手で、まわりからの声もあってドーナツビジネ スを立ち上げるとすると。。。 スを立ち上げるとすると このドーナツうまい！ このド ナツうまい！ ビジネスをやるべきだよ source: Jon-Eric Melsæter, Flicker 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 44. よし。やってみよう。 後発だし、インパクトが 必要だよな。。。 プレーンだけでなく、チョコと かストロベリーとかラインナッ かストロベリ とかラインナッ プも必要だろう。。。 source:Tony Alter, Flicker source: Shane Adams, Flicker 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 45. 包装も美しくしないとなぁ source:hlso, Flicker 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 46. source:The Inn atKey West, Flicker source: Jazz Guy, Flicker 店は表参道とかクールな場所でないとまず いよなぁ。店内の内装や什器もおしゃれなに しないと。。。 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 47. このように、人は得てして「製品仕様」や「ユー ザーインターフェース」などをどんどんと膨らま ザ イ タ などをどんどんと膨らま せていくもの。 これを「アントレプレナーによる製品の拡大志 れを「 ト プ ナ による製品の拡大志 向」と呼んでます。 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 48. source: Jon-Eric Melsæter,Flicker しかし、「美味しい」というバリュープロポジションとそれ しかし 「美味し と うバリ プ ポジシ とそれ に対するニーズについて仮説検証するのにはドーナツ さえあれば十分なはず。MVPはシンプルにド ナツだけ さえあれば十分なはず MVPはシンプルにドーナツだけ でいいのです。 このMVPの例え話は、㈱もぐらの社長でシリアルアント 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 レプレナーの小林様によるものです。
- 49. 「どうしたら、最も楽をして う 、最も楽を 仮説を検証できるか？」 と考えることが大事 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 49
- 50. 実践のポイント④：ピボット 仮説のどこかが間違っていた時に、ビジネスモデルを大きく 変更すること。 大きく＝ビジネスモデルの９つの構成要素の１つを変更する。 例 製品販売ではなく 定期購読型サ ビスに変える（収益 デルの 例：製品販売ではなく、定期購読型サービスに変える（収益モデルの 変更）。 例：異なる課題の解決を想定する（バリュープロポジションの変更） 異 課題 解決を 定す （ 変更） 参考：マイナーな変更で再度仮説検証する場合は「イテレーション」と 呼んでいる。 注意 注意： 仮説が違っていたらピボットは不可避だが簡単な話ではない。 手持ち資金（予算）で何回ピボットできるか予め検討が必要 手持ち資金（予算）で何回ピボットできるか予め検討が必要。 50 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 51. 「検証できなければ軌道修正をする」 コンセプト 開発 テスト 発売 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 （聞いて検証） （売って検証） （リーチを検証） （本格拡大） ピボット （軌道修正） 間違いを素直に認めて、潔く修正を行う 51 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 52. 実践のポイント⑤アーリーアダプターを狙う アーリーアダプターとは； テッキー アーリーアダ メインストリーム ラガード 新しい製品をリスク承知で買っ プター プタ てくれ、製品の良い話を広めてく れる特別な顧客。 特徴 新しいものそ のものに興味 流行に敏感で 、他の人が持 慎重かつ懐疑的 。多くの人が持っ 周囲が採 用しても静 がある。無償 っていないこ ていることに安 観。 なぜリスクを承知で新しいものを 評価を歓迎。 とをむしろプラ 心感。 買うのか？それは自らの競争優 スに受け止め る 位性のため。 購入目的 （新しさ） 競争優位性 実用 NA 他人を出し抜 ある意味運命共同体 だから色 ある意味運命共同体。だから色 く 々教えてくれる。 重視する 新しさ ブレークスル 実績、最大手か NA 点 ー、一番乗り ら買う、直ぐ使え 、特別扱い る、品質 アーリーアダプター ダプ 例： 例 iphone5 i h 5 スマートフォン ス トフ ン ガラケー ガラケ 持ってない 持 てない 携帯電話 メインストリーム 仮説検証でメインストリーム以降の人の意見で判 断してはいけない。 出典：「Crossing The Chasm」 Geoffrey A Moore著 Chasm」, A. 52 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 53.
- 54. まず 最近、迷った末に、思い 切って購入した新しい製 品・サービスを１つ思い出 してください。 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 54
- 55. 次に 各製品・サービスについて ① 供給者 ② 顧客 の２つのグループに分かれ てください。 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 55
- 56. 供給者 顧客 そぞ 供給者と顧客のそれぞれ の立場で キャンバスの バリュープロポジションと 顧客セグメントについて 記述してください。 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 56
- 57. 顧 顧客セグメント KP KA VP バリュープロポ CR CS 顧客セグ ジション メント キー・アク 顧客との ティビティー ミニマムバイアブ 関係 顧客属性or キー・パートナー ルプロダクト 典型顧客像 KR CH 顧客にとっ 仕事・行為 その際の キー・リソース キ リソ ス ての価値 チャネル 課題/要望 C$ $ R$ $ コスト構造 売上 • 製品・サービスを提供する相手＝顧客 • 最も狙いたい具体的な顧客像 • 顧客開発モデルでは、顧客が当該製品・サービスをもって成し 遂げたい仕事 行為ならびにその仕事 行為を行う上での切実 遂げたい仕事・行為ならびにその仕事・行為を行う上での切実 な課題や要望も記述する。 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 出典：ビジネスモデルジェネレーション（Alex Osterwalder他著、翔泳社）を改変
- 58. バリュープロポジション（価値提案） リ ポジシ （価値提案） KP KA VP バリュープロポ CR CS 顧客セグ ジション メント キー・アク 顧客との ティビティー ミニマムバイアブ 関係 顧客属性or キー・パートナー ルプロダクト 典型顧客像 KR CH 顧客にとっ 仕事・行為 その際の キー・リソース ての価値 チャネル 課題/要望 C$ R$ コスト構造 売上 • 製品・サービスの内容（但し、必要最小限の機能に絞 り込んだミニマムバイアブルプロダクト） • 想定する顧客セグメントから見た価値。「あれもこれ もできます」ではなく顧客の視点で得られる価値を記 述する 出典：ビジネスモデルジェネレーション（Alex Osterwalder他著、翔泳社）を改変 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 59. プロダクトマーケットフィット（PM Fit） ビジネスモデルの構成要素の中でリスクが高いものから検証し、その検 証結果（と改訂の状況）に応じて他の要素も書き換える 通常リスクが最も高いのは「ニーズの有無」。 KP KA VP CR CS 製品・ 顧客 サービス KR CH C$ プロダクトマ ケットフィット プロダクトマーケットフィット R$ （P-Mfit）? 59 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。
- 60. VPとCSを整理し、仮説段階でのPMFitをまず確認！ VPとCSを整理し 仮説段階でのPMFitをまず確認！ KP KA VPバリュープロポジション CR CS顧客セグメント A.顧客属性 E.顧客にとっ (or典型顧客 ての価値 像) 像 KR D. 具体的な CH B.成し遂げた 製品の機能 い仕事 行為 い仕事・行為 （但しMVP） C.その際の 課題/要望 C$ R$ バリュープロポジションステートメントを作成しチェックしよう！ 「 A 」は「 B 」を行いたいが その際に「 C 」という点で課題（不満 要望）がある。 」という点で課題（不満・要望）がある。 よって、「 D 」ができる製品には 「 E 」という点で価値がある。 出典：ビジネスモデルジェネレーション（Alex Osterwalder他著、翔泳社）を改変 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 出典：クックパッド社の仮説構築フレームワークをビジネスモデルキャンバスとの整合 60 チェックに活用。
- 61. まとめ 新規事業の失敗は、製品開発の失敗よりは、製品が 売れないことに起因することが多い。 売れないことに起因することが多い 製品・サービスの開発中から、小さな実験を素早く繰 り返し、徹底的に顧客を”研究開発”して、売れないリ スクを低減することが重要。 顧客開発モデルが役立つ 質問その他は [email protected] 参考文献： 「アントレプレナーの教科書（The Four Steps to the Epiphany）」, Steven Gary Blank著 まで 「スタートアップ・マニュアル（The Startup Owner’s Manual）」、Steve Blank, Bob Dorff著 p 「顧客開発のトリセツ（The Entrepreneur‘s Guide to Customer Development)」, Brant Cooper, Patrick Vlaskovits著 61 無断複写 ・ 複製・転載はご遠慮ください。 61