Web施策の限界とBtoBマーケの「成長の壁」

　BtoBマーケティングに携わる多くの企業が、共通の悩みを抱えている。リスティング広告で獲得できる顧客は頭打ち、SEO対策も競合との消耗戦、比較サイトへの掲載も一巡した――そんな状況に心当たりはないだろうか。

　この課題の根底にあるのは、3つの構造的な壁だ。第1に「サービスのコモディティ化」。機能や価格での差別化が難しくなり、独自性を打ち出しにくい。

　第2に「潜在層へのアプローチ不足」。既に顕在化した需要を奪い合うだけでは、市場規模以上の成長は望めない。第3に、的確なターゲティングが可能な「プロモーション手法が限定的」であることだ。

　まさにこの壁に直面していたのが、法人向け格安SIM「ロケットモバイル」を展開する株式会社IoTコンサルティングだ。2015年創業、役員を含め25名という少数精鋭体制ながら、大手キャリアが手薄なIoT用途や法人業務用途などニッチ領域に特化し、法人導入実績は4,000社を超える。

　同社はWeb広告を内製化し、リスティング広告、SEO、SNS広告などを自社で運用してきた。代表取締役の金野太一氏は、次のように課題を振り返る。

「Web施策や営業によるクロージングのスタイルは変えずに効率化を追求してきましたが、結局は最初のタッチポイントとなる認知の母数を増やさなければ、成長には限界がありました。『釣り堀』自体を大きくしなければ、いくら『釣り方』を工夫しても釣果は限られますから」（金野氏）

　同社が必要としていたのは、まだ自社を知らない潜在層にリーチし、認知の母数を拡大する新たな打ち手だった。

マス広告の"高い壁"を越える一手「テレ東広告」

　潜在層へのアプローチを模索する中で、金野氏が注目したのがマス広告の活用だった。しかし、従来の地上波テレビCMは、費用面で数百万円規模の予算が必要な上、広告代理店との打ち合わせ、素材制作、考査など複雑なプロセスが必要だ。その点で、高いハードルを感じていたと金野氏は語る。

　転機は、「テレ東広告」との出会いだった。「TVer」「ネットもテレ東」のプラットフォームで配信されるテレビ東京の番組へ動画広告を手軽に出稿できるオンラインの広告サービスだ。媒体資料の閲覧から配信プランの選定、申込み、レポートまですべてオンライン上で完結する。

　株式会社テレビ東京コミュニケーションズの三浦祐介氏は、テレ東広告の強みを3つ挙げる。

　第1に「アクセシビリティの高さ」で、最低出稿金額10万円から、管理画面上の操作だけで完結する。

　第2に「高い広告効果と信頼性」。広告の配信先が明確で、ターゲットと商材の相性を意識して展開できるのでブランドリフト効果を得やすい。広告が配信されるコンテンツは地上波放送番組の見逃し配信が中心で、テレビクオリティが担保されている。

　第3に「Web広告のような柔軟なターゲティング」。DMPを活用した属性や興味関心でのターゲティングが可能だ。番組の視聴者属性（年代層、既婚者率、持ち家⽐率など）の情報も、管理画⾯から簡単に確認できる。

　月間配信番組数は約190番組で、2024年8月時点でTVerは4,100万MUB（マンスリーユニークブラウザ）を突破。視聴完了率は94.8％、ブランドリフト調査では認知度が平均58％増、好意度が51％という結果が出ている。